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新人営業にセールスを受けた人間だからわかる。新人営業でやってはいけない3つの過ち。

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こんにちは。
ゴールデンウィークが射程圏に入り、
ちょっとウキウキなまんトレスタッフ”中の人”です。

業種にもよるかもしれませんが、4月後半から5月ぐらいにかけて、
段々と新人さんの飛び込み営業を受ける事が増えてきます。
どこかたどたどしい様子で、
「こんにちは!」
なんてやってきて、たどたどしい説明をされる(笑)

はい。
新人の営業さんは、一目見れば大体わかります。
私がよく受ける営業の中で、気を付けたほうがいいんじゃないかな、
と思う事をいくつか挙げてみたいと思います。

ハッキリ言って、この時期に難しいテクニックを使おうとすれば、
その時点でペースを乱しがちです。
どちらかといえば、技術的に上達することを意識するより、
まずはあなたのフレッシュな爽やかさを武器にしてもらうのが、
一番じゃないかと思います。

歴戦練磨の先輩に唯一勝るのは、その新鮮さなのですから。
では、具体的に見ていきましょう。

あなたの言いたいことはきちんと伝わっているか?

新人のセールスデビューの場合、セールスの受け手としては、何が言いたいのかよくわからないことが結構あります。
たとえば、売り込み臭をなくすために先輩に教えられたのかもしれませんが、
「〇〇についてお聞きしたい。」「××について情報交換したい。」などと言ってこられるセールスの方が結構いらっしゃいます。

そういわれると、「ふーん、で?」と対応するしかありません。
何かを聞かれても、「なんであなたに言わなければならないの?」と思ってしまうのです。

社内での指導もあるでしょうから、好き勝手にできない一面はあると思います。
ただ、セールスの受け手としては、
「〇〇について、××なメリットを提供できる可能性があるので、お話を伺いたい」といったように、きちんと目的を明確にされたほうが信頼性は高まると思っています。

エレベーターピッチ

アメリカの起業家の間で広まったのが、「エレベーターピッチ」と呼ばれるもの。これはどういうものかというと、忙しい相手が何もしていない時間、つまりエレベーターで移動する時間に自分の事業や自分をアピールする事を言うようです。

わずか、20秒~30秒の短い時間に、相手が関心を持つような話をすることで、きちんとした説明のアポイントを取り付ける流れです。

さすがに、エレベーターで待ち伏せしなさい、と言っているわけではありません。飛び込み営業などでは、相手はすぐにでもあなたを追い返したいと思っています。追い返そうという言葉を発する前に、あなたの商品やあなたをコンパクトにアピールする練習は、きっと役に立つ事でしょう。

エレベーターピッチで入れたい要素

簡単に言ってしまえば、相手から見て、
「なぜ、今、何を、あなたから買うべきなのか?」
という問いに対する答えを盛り込むことができるといいでしょう。

もう少し細かく分解すると、

  1. 相手の困り事「こんなことでお悩みではないですか?」
  2. 自分たちが提供できる価値「わたしたちなら、その悩みをこんな状態に変える事ができるかもしれません。」
  3. 相手にとってほしい行動を伝える。「ご興味あれば、お時間をいただけませんか?」「この資料を説明させていただく時間をいただけませんか?」

など。

他にもいくつかありますが、まずはここから始めてはいかがでしょうか。
これを20秒~30秒で伝えるのは至難の業です。
相手の立場にたって、徹底的に短く、かつ分かりやすい表現を即座に話せるよう、練習してはいかがでしょうか。

一発で成約させようとしていないか?

多くの営業の方は、飛び込み訪問で1回訪問して契約するつもりで来られているようです。しかし、残念ながらその場ですぐ決まる、というのは5,000円以内の商品でしょう。衝動買いレベルの話です。

もう少し高額な商品を扱っている場合、継続的な訪問は避けられないと思います。

ザイオンス効果

ビジネス心理学においては、結構有名なのがザイオンス効果。ザイアンス効果と言ったり、単純接触効果と言われたりもします。

人は、たとえ短時間でも、何度も顔を合わせた人に親近感を感じるといいます。たとえば、いつも通勤で乗る電車で乗り合わせる人などには、妙な親密感を感じたりしませんか?ある日を境にその人が同じ電車に乗らなければ、なんとなく気になったり…。

これは営業でも同様で、1時間話し込むのもいいのですが、5分の面談を何度も繰り返すほうが心理的な距離は縮まるといわれています。ちょっとしたご機嫌伺の電話や、ご挨拶の訪問も無駄ではありません。

ザイオンス効果が逆効果になる場合

ただし、このザイオンス効果も万能ではありません。一度相手があなたに嫌悪感を抱けば、今度は逆に会えば会うほど嫌悪感は増します。つまり、相手の都合を考えずに、ずかずかと入り込み、自分の話ばかりしていれば、継続訪問は逆効果になることもあります。

そういう意味では、相手があなたに嫌悪感を抱かないよう気を付ける必要があります。

といっても、難しい事を考える必要はありません。たとえば、きちんと自分の訪問目的を伝えるとか、最低限のマナーを守るとか、正直であるとか、人として当たり前のことをやれば多くの場合十分です。

長期的視野で見る

どうしても、新人時代は、功を焦りがちです。
ハッキリ言って、飛び込み営業で、一つ契約が取れたからと言って、それがあなたの給与を賄うほどの高額な利益を会社にもたらすことは少ないでしょう。今、欲しい契約が重要ではありますが、継続的に買っていただけるお客さんと繋がることが重要です。ですから、ハッタリやお客さんにとって不利益な項目を隠すのはご法度です。むしろ、そういった部分をきちんと説明したうえで信頼関係を築き、今後の長期的なお取引を行えてこそ、営業の成功と言えます。

強引な売り込みは、長期的に見るとあまりメリットがないことが多いのではないでしょうか。

オドオドしていないか?

ドア前でもじもじ・・・

実は、新人セールスの方で最も多いのが、ドアに入ってもじもじしている人。まぁ、もじもじしているというのは言い過ぎでしょうが・・・。

ドアが静かに空いて、その隙間から覗くセールスの人。
恐る恐る会社に入り、何かを言いたそうな顔。
受付の人間が声をかけるまで、ぼんやり立っている・・・。

これ、ちょっとホラーですよ(笑)
実は、社内はその様子を見た瞬間、凍り付きます。
「あいつ、なんだ?」と怪訝そうな表情に変わります。
顔をあげたとき、そんな人たちから一斉に注目を受ける。
新人セールスの人にとっては、なんとも厳しい瞬間ですね。

やっぱり、飛び込み訪問なら、動きはてきぱきしたほうがいいと思います。
スッとドアを開け、さっと入室する。
相手に聞かれる前に、挨拶をし、要件を告げる。
そのほうが、空気が変わらず楽なはずです。
宅配便のお兄さんが、お手本です。

ビビる気持ちはわかるけれど

確かに、初めての起業への飛び込み営業。
ビビるとか、自信がないとかいう気持ちはよくわかります。
しかし、それがあからさまに出てしまうと、相手の警戒心を高めて、余計にやりにくくなるんです。だから、必要以上に元気にしなさい、とは言いません。ただ、自然な動作を心がけてみてください。

単純に、自信のなさそうな人から物は買わないですよね?
だから仕事に対する自信がないのは仕方ありませんが、人として堂々と振る舞う事を意識してみてください。

まとめ

実は、ここにまとめたことは、決して高度なテクニックではありません。慣れないうちは難しいかもしれませんが、経験とともに誰でもできるようになることばかりです。

特に、何が言いたいのかわからない新人営業の人は、けっこう多いのです。もしかしたら、会社としてはお客さんを作ることの大切さを知るためにだけ、こういった飛び込み営業研修をするのかもしれませんが、何が言いたいかわからない人が来てもより警戒モードは高まります。

つまり、ここの3つを誤ると、どんどん営業しにくい雰囲気を作るものばかりなのです。

ですから、もし、これから営業の仕事を続けるのであれば、ちょっと意識してみてほしいと思います。実際にやってみると、「あぁ、こういうことか。」とわかり始めると思います。さらに経験を積むと、この程度の事は無理なく出来るようになると思います。

後は経験。
ぜひ、頑張ってください。