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たった5%の領域に向けたセールスをしてませんか?

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こんにちは。
花粉には強いけど、黄砂やPM2.5にはめっぽう弱い
まんトレスタッフ”中の人”です。

突然ですが、あなたの行動は、常に意識した行動ですか?
実は人の行動や決定の95%は無意識に行っているといわれています。

考えても見てください。
今朝、あなたは起きてから何をしましたか?
目覚ましを止め、布団を踏み抜ぎ、トイレに入る。
トースターにパンを入れ、コーヒーを入れ、
それを咀嚼し、歯磨きをして、身支度を整え出かける。

家の鍵を閉めたかもしれませんね。

じゃあ聞きます。
家のカギを左右どちらの手で締めましたか?
どの指を使って、鍵をもち、どのようにひねりましたか?
多分、考え込まないと思い出せないでしょう。

普通は、鍵を右手に持って、鍵穴に入れて、
右に回して・・・なんて意識してやってませんよね。
もはや、機械仕掛けの人形のように、何も考えずにやっているはずです。

人の行動は95%が無意識です。
逆に言えば、セールストークをどうするとか、
相手の反論にどう対処するとか、おおきな声で話しましょうとかいう話は、
相手の意識、つまりたった5%への働きかけであることがほとんどです。
それも重要なのですが、95%の無意識にいかに働きかけるかが、
最も重要なことと私たちは考えています。

この、無意識というのが、人の決断をもかなり左右しています。
たとえば、ある商品をお客さんに販売するとします。
その値段を、次の三パターンで表示したとしましょう。

(1) ¥記号をつけた数字で表示:¥1,200
(2) ¥記号をつけない数字表示:1200
(3) 文字で説明:千二百円

どれが最も売れたと思いますか?
正解は、(2)です。

すべて1200円なのは変わらない現実。
しかし、それをどう見せるかでお客さんの判断は変わります。

ここで考えてみてください。
あなたが、お客さんにとって役立つ商品を扱っているとしましょう。
その時に、お客さんの背中を押すのが営業であるあなたの役割です。
値段は同じ、商品も同じ。
そこで、あなたが心理学的に正しい料金の提示をすれば、
お客さんはその恩恵を受ける事ができます。
しかし、それを誤れば、お客さんはその機会を失うことになります。

営業の人の役割は非常に重要です。
お客さんが新たな世界を見るか、見ないかの分かれ目にいる時、
あなたの振る舞いが大きく作用するのですから。

さて、こういった心理効果を解説した本はいくつもあります。
今日は、そのうちの一つを売り込むセールスレターを手に入れました。
内容も面白いので、ぜひ読んでみてください。

たとえば、生命保険会社の販売ツールなどにはこの効果を使ったものも見かけます。

そういった無意識に働きかけるのが、NLP(神経言語プログラミング)の神髄でもあります。

あなたは脳腫瘍で手術しなければなりません。

手術をしないと余命は1年と告げられました。

ここで2つの病院があります。

A病院の先生
「死亡する可能性もありますが、生存率95%の手術です。」

B病院の先生
「受けた患者の20人に1人が死亡する手術です。」

あなたはどちらの手術を受けますか?



勘の鋭い人ならもうお気づきだとは思いますが、
この2つは数学的には全く同じ確率です。

しかし、これを見たほとんどの人が
B病院の方をより危険だと感じています。

これは「フレーミング効果」を応用したものです。
http://directlink.jp/tracking/af/1385551/Lcij7go5/

こんな実験があります。

「脳科学マーケティング100の心理技術」
P.237より抜粋。
—————————————————————-

ツヴァイクは、情報の提示のされ方によって
解釈のされ方が異なること ──

すなわち「フレーミング効果」について、
時間をかけて説明している。

それ に関する驚きの例の1つが、
数字をパーセンテージで示す場合と
絶対数で示す場合の違いだ。

ツヴァイクによれば、

「10%」と「10人中1人」といった
微妙な表記の違いでも、
読む人は異なる反応を示すそうだ。

そして例としてこのような実験を挙げている。

それは精神科医に、このような患者を退院させるかと
尋ねる実験で、

「6カ月以内に暴力行為を起こす確率が20%の患者」に対し て、
退院させると答えた精神科医は79%だったが、

「100件中20件の割合で6 カ月以内に暴力行為を起こすような患者」
という表現にすると、
退院させると答えたのは59%になったという。

また別の実験では、

「罹患した人1万人中1286人が死亡する」ガンのほうが
「死亡率12.86%」のガンよりも
危険性を32%高く感じる
という結果が出 ている。

この違いは、人数で示したほうが
人としての現実味を感じさせることからくる。

「2%の確率で不運に見舞われる」と聞くと、低く感じられるが、

「100人中2人が被害に遭う」と聞くと、
脳は実在する2人の人がケガをす ることを想像してしまうのだ。

自社商品やサービスの長所を説明するときの数字は、絶対数のほうが 効果大だ。

実数には無意識に人の脳を働かせるパワーがあり、
パーセンテージ表記には人に考えさせないパワーがある。

要するに、

ポジティブなこと:実数をつかう
ネガティブなこと:パーセンテージをつかう

というルールである。
—————————————————————-

あなたのお店の数字や、ホームページや広告の数字にも
今すぐこの法則を試して見てください。

他の99個のアイデアはこちら
http://directlink.jp/tracking/af/1385551/Lcij7go5/







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