シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

営業が上手く行かないときチェックしたい3つの基本動作

シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加





こんにちは。
「雨が降ったら会社にいるかも」なんてお客さんに言われて、天気任せの仕事になることがあるまんトレスタッフ”中の人”です。

営業をやっていると、スランプというのがやってくる時があります。
これ、たまたま上手く行かないことが続くだけなのかもしれませんが、そうすると焦りますよね。

焦ると、その雰囲気はお客様に伝わります。
ノンバーバル(非言語)コミュニケーションと言われますが、人は口で語らずとも態度で自分の内面をあらわしているものです。それを、相手は無意識で察知するようです。

たとえば、あなたが焦っていると、お客様は焦っている様子を敏感に察知します。なんか、違和感があるな、と。その違和感は、得体のしれない不信感になり、お客様を躊躇させます。

きっと、きっかけは小さなことだったのだと思います。
90%上手く行くだろうという商談だったり、これで今月乗り切れると思った大口契約が流れてしまったり。それを取り戻そうと、変に力が入ってしまうと、お客さまには違和感が感じられるわけなんですね。

そんな時、こんなことを確認してみてはいかがでしょうか。

まず一つ目は、きちんとお客様本位の営業ができているか。
ある営業会社の研修に参加したとき、驚いたことがありました。かなり理詰めの営業スキルを教えているその会社ですが、開口一番に行ったことは、こんな言葉でした。

「最も重要なことは、目の前のお客様の幸せを願っているか?」

びっくりですよね。
スピリチュアルな世界なのか、念ずれば通じるみたいなふわふわした話に聞こえるこの言葉、今なら超理論的であることがよくわかります。これはさっき言ったように、本心からお客様の幸せを願っていなければ、必ず何かしらの態度に現れるという事です。

だから、締めとか、ノルマや予算とか、気になることは沢山あると思います。だけど、お客様の前に出たら、お客様の幸せだけを考えてください。遠回りに見えるかもしれませんが、スランプを脱するもっともいい方法だと思います。

そして二つ目。
スランプという事で、何かやり方を変えていないか?という事です。スポーツ選手でもそうですが、スランプに陥るとフォームをかえたり試行錯誤します。それが結局混乱を招いているわけですね。

だから、スランプだな、と思ったときは一旦、自分の基本的なスタイルに立ち返ってみてください。そこを固めなおしてから、進化を考えていけばいいでしょう。

最後の一つは、とても重要です。
お客様を数字としてみてないか?という事です。
あの人を口説けば、〇〇万円の売り上げだ、なんていう事を考え始めると、営業が上手く行かなくなることは結構あります。

苦しくなれば苦しくなるほど、お客様を数字として見がちです。
一つ目のポイントと裏表になる部分ですが、こういった下心はやはり見透かされてしまうものです。

早い話が、お客様にとってはやたらと売り急いでる感じがひしひしと感じられるものです。

さて、3つのうちの二つは、内面的な問題であるといえます。
本来は、こう話すとか、ああいうとか、見せかけのテクニックに気を取られがちですが、スランプの時というのは往々にして営業マン側の問題があるわけです。それは、大抵内面からくるものだと私は考えています。

お客様の立場に立った時に、自分の売り上げの事しか考えていない営業からものを買いたいとは思わないでしょう。早く売り上げをあげなくてはやばいなんていう人から買いたくはないでしょう。

余談ですが、スティーブ・ジョブズはよく瞑想をしていたそうです。瞑想をすることで、自分を見つめなおし、心を整えてたのではないかと思います。私たちもまた、瞑想という手段を取るかどうかは別として、まずは自分の心を整えることから始めるのが良いのではないでしょうか。







シェアする

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

フォローする