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営業で成果を出す最も簡単な方法

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こんにちは。
出張でリフレッシュ(?)してきたまんトレスタッフ”中の人”です。

営業で最も大事な事って何だと思いますか?

元気の良い挨拶?
アイスブレイク(その場を和ませる)雑談?
礼儀作法?
自分を売り込む?
粘り強さ?

まぁ、いろんなことが言われてますよね。
どれも必要なことだと思います。

ただ、意外と語られていないのが、
お客様を知る
という事です。

たとえば、車を買いに来たお客さんがいたとします。
あなたは、自動車ディーラーの営業です。
その時に、どんな風に車をお勧めしますか?

まともな感覚の人なら、
「お客さんが何を求めてるかわからないので、わからない。」
というはずです。

小さな車から大きな車、
スポーティな車から高級車、
燃費のいい車、良く走る車、
車と一言でいってもいろんなものがあります。

だから、お客さんが車に何を求めているかがわからなければ、
すすめられるわけがないのです。

お客さんの興味関心の強い、車や洋服などであれば、
当たり前のことですが、
お客さんが知識の低い商品だとそんな事さえ忘れがちです。

保険や金融商品、
コピー機やPC、
ホームセキュリティや日用品。

こういったものの販売は、お客さんの関心がどこにあるか?
という事を無視して話を始めることが多いのです。

たとえば、電気屋さんのPC売り場では、
「CPUが●●で、メモリーが××GBで・・・」
なんて説明を当然のようにしてます。
お客さんが何のためにPCを買うかは二の次。

コピー機やさんもそうですね。
ランニングコストの安さしかアピールしないアポイント電話。
当日来たと思ったら、機器の性能自慢。
私たちがコピー機に何を求めているかを聞かれたことはありません。

さて、このすれ違いを防止するにはどうすればいいのか。
手っ取り早いのは、目の前のお客さんに「聞く」という事。
それができていない人が、意外と多いのです。

相手の困りごとにフォーカスするのが、営業の鉄則です。
なのに、相手の困りごとを探り出すことさえできない事が多いのです。
つまり、場当たり的に、自分本位な話を繰り広げてるだけですから、
営業の成績はなかなか上がりません。

そう考えていくと、こちらと相手の話す量は
自分2:相手8
位を目安にしなさい、とよく言われます。

これが、やってみると結構難しいのです。
沈黙を恐れて、ついつい話しまくってしまうのが、良くある営業の陥るパターン。
質問の技術を磨き、質問のバリエーションを増やしていく。
これこそが、営業で成功する最もシンプルな方法です。

その際につかえる、心理技術を学びませんか?

NLP、LABプロファイルを学びたい方は、両方のトレーナーであるまんトレまでお気軽にお問い合わせください。




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