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営業社員を手っ取り早く鍛える方法

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こんにちは。
最近やたらとプレゼン用スライドを作りまくっているまんトレスタッフ”中の人”です。

営業社員を育てるの、結構難しいですよね。
けど手間いらず、費用いらずで、営業社員を育てられるとしたら・・・。

持ったいつけずに教えろよ、ってかんじですね。
じゃあ、お教えします。

営業社員に、他社からのセールスを受けさせるんです。

え?それだけ?って感じですね。

もう少し具体的にお話しします。
これくらいの時期から、春先にかけて、たくさんのセールス電話があると思います。
可能であれば、このセールス電話も営業社員に受けさせられるとベストです。
それがかなわなければ、そういったセールス電話のアポイントを受けまくって、
来社される日にその営業担当者に相手をさせます。

事前に伝えてほしいのは、2点。
「ちゃんと購入判断をするように。」
「どんな言葉に反応し、どんな言葉がウザかったか。」
をきちんと意識しながらセールスを受けるように指導してください。

その時に自分の中にどんな感情変化が起こったか、
観察させるのです。

本気で購買担当者になったつもりで接していると、セールスを受ける人の気持ちがわかります。

自分の会社の事や、商品の事を一方的にしゃべる人、
いろいろと質問攻めにしてくる人、
何が言いたいかわからない人、
まあ、いろんな人がいます。

それを自分の身体で体験させるのです。

実は、営業をしていると、営業を受ける人の気持ちを忘れがちです。
自分は強制なんてされたくないのに、営業する立場になると、
やたらと自分の思い通りにお客様を動かしたがる人もいます。

その後も、しつこい電話があるとか、
まったく利益を感じない提案でごり押ししてくるとか、
営業マンの嫌な部分をたくさん見ることになるでしょう。

なかには、こういう話の仕方いいな、
こういう流れならスムーズに話ができるな、
といった気付きもあると思います。

これを振り返って、レポートさせます。

それだけでも随分気づきがあるはずです。

できれば、やり取りの様子をICレコーダーなどに録音しておいて、
後で振り返りながら勉強してもいいかもしれませんね。

どうしても、ロープレでは、お客様の感情変化をつかむことは難しい。
うまく説明することが目的になってしまいがちです。
営業は、演劇のセリフではありませんので、重要なのは相手の心の中がどう動いているかです。

これを時々繰り返すだけで、営業社員のスキルはめきめき上がっていくはずです。

ところで、お客様の感情変化。
これはすでに、心理学やマーケティングの世界ではかなり明らかにされています。
こういった実地の経験を踏まえて、営業心理学セミナーなどを受講すると、
「そうそう、そういう事だったんだ。」
というAHA体験があるんじゃないかと思います。

まずは、生きた現場でお客様の心理を体験してみてください。

NLP、LABプロファイルを学びたい方は、両方のトレーナーであるまんトレまでお気軽にお問い合わせください。




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