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即日”お持ち帰り”営業が、業績不振の原因では?

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こんにちは。
まんトレスタッフ”中の人”です。

営業という仕事は、恋愛に例えられることがよくありますね。
じゃあ、あなたの営業って、恋愛に例えるとどんな営業でしょうか?

恋愛に関していえば、気になるあの人がいたとします。
そこで、いきなり
「今晩、うちに泊まりに来ない?」
なんていう人、いませんよね、普通。

そこまでいかないにしても、いきなり、
「俺って、こんなにすごいんだぜ。」
「私って、こんなにいい女なのよ。」
なんていう人さえ、真剣な交際を目指している場合は、
なかなかいないでしょう。

これ、営業で考えると、
会っていきなり自社商品の特徴を話し始める人ですね。
こういう人がどれほど多い事か。
その場限りの関係ならそれもありでしょうが、継続的なお取引を考えるなら、ちょっと乱暴な気がします。

自分がそんな営業をしていないかをチェックする簡単な方法があります。
一度、新規開拓先で試してみてください。
「最初の15分は商品パンフレットも出さず、商品の話をしない。」
と決めてお客さんの前に出るんです。
「15分持たない・・・」
という人は、いきなり「即日お持ち帰り営業(笑)」をやってる可能性があります。

恋愛話に戻しましょう。
大概は、まず、自己アピールより先に相手の事を知ろうとしますよね。
だって、どんなアピールすれば響くかが、相手の事を知らなければわからないのですから。
相手の名前や、連絡先はもちろん、趣味や、関心ごと。
その上で、相手の好みに合った会話をしながら、少しずつ二人の距離を縮めるというのが、
まあ普通の流れでしょう。

営業でも全く同じことが言えます。
自分の売りたい気持ちは置いておいて、まずは相手の事を知らなければなりません。
これ、コンサルティング営業以前の話です。

ここで、質問です。
お客様を一人思い浮かべてください。
これからよりたくさんの商品を買っていただきたいお客様です。

この方、今何に関心を持たれてますか?

すぐに答えることができるとすれば、いい感じです。
一応言っておきますが、あなたの商品に一番の関心を持っているわけではないのはほぼ間違いないと思います。
そうでないとしたら、やっぱり知らなきゃならないですよね。

再び恋愛問題です。
なんとか相手のことがわかり、共感しあえる話題ができた。
とはいえ、会ったその日いきなり「お持ち帰り」というのも、ちょっと軽率すぎるように思えます。
週末のデートに誘おうにも、まだまだ距離感がそこまで近くはない。
ならば、その日のゴールとしては、やはり「連絡先の交換」という事になるでしょう。

そうやって、今後の関係を作っていく手段をゲットしたいわけです。

お客さんとの営業も、やっぱり基本、そんな流れになります。
お客さんの連絡先、メールアドレスなんかを獲得すると、
定期的に連絡することができます。
そこでやらかしがちなのが、お客さんのメールアドレスゲットしたら、
次から次へと売り込みのメールのオンパレードってパターン。
恋愛で言うなら、「ヤリたい、ヤリたい、ヤリたいーーー」ってLINEを毎日のように送るようなものです(笑)

ちゃんと、相手が望む会話、情報が大事ですよね。

そうすると何が起こるのでしょうか。
営業であれば、様々な情報・相談があなたのもとに勝手に集まってきます。
人は、自分の話を聞いてくれる人を信用します。

唯一、恋愛と営業が違うのは、
恋愛の場合は、相手が多いと、やはりまずいですね。
けど、お客さまとは、たくさんの方々との関係を結ぶことが可能です。

営業が目指すところは、そうやって優良なお客様との関係を維持することが重要なことではないでしょうか。

なんのつてもなく、次から次へとお客様と渡り歩くより、
良い関係を構築したお客様を一定数確保しているほうが、
営業は成功しやすいというのが一般的なセオリーだと思います。

あなたは、「即日お持ち帰り営業」で、訪問先を減らしてませんか?